Настройка воронки тендерных продаж в Битрикс24

Настройка воронки тендерных продаж в Битрикс24

Тендерные продажи — процесс с жёсткими регламентами, множеством этапов и специфическими дедлайнами. Стандартная воронка продаж Битрикс24 проектировалась для B2B-сделок, где менеджер двигает клиента от первого контакта до оплаты. Тендер устроен иначе: есть подготовительный этап (анализ ТЗ, расчёт цены), есть участие (подача заявки, торги), есть исполнение контракта. Три разных процесса — три разные воронки или одна расширенная.

Архитектурный выбор: одна воронка или несколько

Одна воронка со всеми стадиями — удобна для отчётности, но стадий получается 15–20. Переусложнённая воронка — менеджеры перестают вести её аккуратно.

Несколько воронок (смарт-процессы или отдельные направления):

• «Тендерная аналитика» — новые закупки, анализ, решение об участии
• «Участие в тендере» — подготовка заявки, торги, ожидание результата
• «Исполнение контракта» — создаётся при победе, отдельный цикл

Для большинства компаний с тендерным отделом 3–10 человек — один смарт-процесс «Тендер» с 8–12 стадиями достаточен.

Стадии воронки

НОВЫЙ
  → АНАЛИЗ (изучение ТЗ, расчёт стоимости)
    → ОТКАЗ ОТ УЧАСТИЯ (финал — проиграли до подачи)
    → ПОДГОТОВКА ЗАЯВКИ
      → ЗАЯВКА ПОДАНА
        → АУКЦИОН/ТОРГИ (если аукцион)
          → ОЖИДАНИЕ ИТОГОВ
            → ПРОИГРЫШ (финал — не выиграли)
            → ПОБЕДА
              → ЗАКЛЮЧЕНИЕ КОНТРАКТА
                → ИСПОЛНЕНИЕ КОНТРАКТА
                  → КОНТРАКТ ИСПОЛНЕН (финал — успех)
                  → РАСТОРЖЕНИЕ (финал — неудача)

Семантика стадий:

• FAIL (красный) — Отказ от участия, Проигрыш, Расторжение
• SUCCESS (зелёный) — Контракт исполнен
• IN_PROCESS (остальные)

Создание воронки через API

// Создание стадий для смарт-процесса (entityTypeId = 183)
$stages = [
    ['NAME' => 'Новый',                'SORT' => 10, 'COLOR' => '#BBBBBB', 'SEMANTICS' => 'P'],
    ['NAME' => 'Анализ',               'SORT' => 20, 'COLOR' => '#47ADE3', 'SEMANTICS' => 'P'],
    ['NAME' => 'Подготовка заявки',    'SORT' => 30, 'COLOR' => '#FFA900', 'SEMANTICS' => 'P'],
    ['NAME' => 'Заявка подана',        'SORT' => 40, 'COLOR' => '#00C4FB', 'SEMANTICS' => 'P'],
    ['NAME' => 'Аукцион/Торги',        'SORT' => 50, 'COLOR' => '#9DCF00', 'SEMANTICS' => 'P'],
    ['NAME' => 'Ожидание итогов',      'SORT' => 60, 'COLOR' => '#ADB7C2', 'SEMANTICS' => 'P'],
    ['NAME' => 'Победа',               'SORT' => 70, 'COLOR' => '#00C4FB', 'SEMANTICS' => 'P'],
    ['NAME' => 'Заключение контракта', 'SORT' => 80, 'COLOR' => '#47ADE3', 'SEMANTICS' => 'P'],
    ['NAME' => 'Исполнение',           'SORT' => 90, 'COLOR' => '#47ADE3', 'SEMANTICS' => 'P'],
    // Финальные стадии
    ['NAME' => 'Контракт исполнен',    'SORT' => 110, 'COLOR' => '#7BD500', 'SEMANTICS' => 'S'],
    ['NAME' => 'Проигрыш',             'SORT' => 120, 'COLOR' => '#FF5752', 'SEMANTICS' => 'F'],
    ['NAME' => 'Отказ от участия',     'SORT' => 130, 'COLOR' => '#FF8F61', 'SEMANTICS' => 'F'],
    ['NAME' => 'Расторжение',          'SORT' => 140, 'COLOR' => '#FF5752', 'SEMANTICS' => 'F'],
];

foreach ($stages as $stage) {
    \Bitrix\Crm\PhaseSemantics\SmartProcessStageTable::add(array_merge(
        $stage,
        ['ENTITY_TYPE_ID' => 183, 'CATEGORY_ID' => 0]
    ));
}

Роботы на ключевых стадиях

При переходе в «Подготовка заявки» автоматически:

• Задача «Анализ технического задания» (срок: 2 дня)
• Задача «Расчёт себестоимости и маржи» (срок: 3 дня)
• Задача «Подготовка документов» (срок: за 2 дня до дедлайна заявки)
• Уведомление тендерному специалисту

При переходе в «Заявка подана»:

• Задача «Мониторинг результатов» (дата: дата подведения итогов)
• Письмо заказчику с подтверждением участия (если нужно)

При переходе в «Победа»:

• Задача «Согласовать и подписать контракт» (срок: 10 дней)
• Уведомление руководителю и финансовому директору
• Создание связанной сделки «Контракт» в отдельной воронке (опционально)

AddEventHandler('crm', 'OnCrmSmartProcessItemUpdate', function(\Bitrix\Crm\Item $item) {
    if ($item->getEntityTypeId() !== 183) return;
    if (!$item->isChangedStageId()) return;

    $newStage = $item->getStageId();
    if (!str_contains($newStage, ':WON') && !str_contains($newStage, 'VICTORY')) {
        return;
    }

    // Победа — создаём задачи исполнения
    $taskList = [
        ['Подписать контракт через площадку', '+10 days'],
        ['Получить банковскую гарантию (если требуется)', '+15 days'],
        ['Составить план исполнения контракта', '+5 days'],
    ];

    foreach ($taskList as [$title, $offset]) {
        $deadline = (new \DateTime())->modify($offset);
        \CTaskItem::add([
            'TITLE'          => $title,
            'RESPONSIBLE_ID' => $item->getAssignedById(),
            'CREATED_BY'     => 1,
            'DEADLINE'       => $deadline->format('d.m.Y H:i:s'),
            'GROUP_ID'       => TENDER_GROUP_ID,
            'UF_CRM_TASK'    => ['T' . $item->getId()],
        ], 1);
    }
});

KPI и аналитика воронки

Стандартные метрики тендерного отдела, отслеживаемые через CRM:

Эти данные доступны в стандартном аналитике Битрикс24 без доработок — достаточно правильно заполнять поля.

Обязательные поля для каждой стадии

Через настройки смарт-процесса задаём обязательные поля при переходе между стадиями:

• «Анализ» → «Подготовка заявки»: обязательно заполнить «Наша цена» и «Ответственный за подготовку»
• «Победа» → «Заключение контракта»: обязательно «Номер контракта»
• «Исполнение» → «Контракт исполнен»: обязательно «Дата акта» и «Сумма контракта»

Это исключает переход без ключевых данных.

Состав работ

• Создание смарт-процесса «Тендер» или настройка отдельного направления сделок
• 12–15 стадий с семантикой и цветами
• Кастомные поля (ИКЗ, НМЦК, площадка, закон, причина отказа)
• Роботы и задачи на ключевых переходах
• Обязательные поля при смене стадии
• Настройка отчётов и аналитики

Сроки: 1–2 недели базовая воронка с полями и роботами. 3–4 недели с интеграцией ЕИС и полной аналитикой.