Настройка скоринга лидов в CRM Битрикс24

Настройка скоринга лидов в CRM Битрикс24

Скоринг лидов — присвоение числового балла каждому лиду на основе его характеристик и поведения. Задача: менеджеры работают сначала с самыми горячими лидами, а не по порядку поступления. Без скоринга «тёплый» лид, оставивший заявку на крупную сумму, ждёт в очереди за «холодным», который скачал бесплатный материал.

Подходы к скорингу в Битрикс24

Битрикс24 не имеет встроенного движка скоринга, но предоставляет инструменты для его реализации: кастомные поля, роботы и REST API.

Пользовательское поле «Скоринг» — числовое поле (UF_CRM_LEAD_SCORE) на сущности «Лид». Создаётся в CRM → Настройки → Пользовательские поля → Лид → Добавить поле → Целое число.

Роботы — начисляют баллы при выполнении условий. Через робот «Изменить поле» нельзя прибавить к текущему значению, только установить конкретное — это ограничение. Для аккумулирующего скоринга нужен REST API.

Модель скоринга

Типичная скоринг-модель для B2B-лидов:

Реализация через REST API

Скоринг-логику реализуют через вебхук, вызываемый при создании и обновлении лида:

// /local/rest/lead_scoring.php
$payload = json_decode(file_get_contents('php://input'), true);
$leadId  = $payload['data']['FIELDS_AFTER']['ID'] ?? null;

if (!$leadId) exit;

$b24   = initBitrix24Client();
$lead  = $b24->call('crm.lead.get', ['id' => $leadId])['result'];
$score = calculateLeadScore($lead);

$b24->call('crm.lead.update', [
    'id'     => $leadId,
    'fields' => [
        'UF_CRM_LEAD_SCORE'       => $score,
        'UF_CRM_LEAD_SCORE_DATE'  => date(DATE_ATOM),
    ],
]);

// Если скор высокий — немедленно уведомляем старшего менеджера
if ($score >= 60) {
    $b24->call('im.notify.personal.add', [
        'USER_ID' => SENIOR_MANAGER_ID,
        'MESSAGE' => "[b]Горячий лид![/b] Скоринг: {$score}. Лид: {$lead['TITLE']}",
    ]);
}

function calculateLeadScore(array $lead): int
{
    $score = 0;

    // Источник
    $sourceScores = [
        'RECOMMENDATION' => 30,
        'ORGANIC'        => 15,
        'ADVERTISING'    => 5,
        'WEB'            => 10,
    ];
    $score += $sourceScores[$lead['SOURCE_ID']] ?? 0;

    // Сумма
    $opportunity = (float)($lead['OPPORTUNITY'] ?? 0);
    if ($opportunity >= 500000) $score += 25;
    elseif ($opportunity >= 100000) $score += 15;
    elseif ($opportunity >= 50000)  $score += 10;

    // Полнота данных
    if (!empty($lead['EMAIL'])) $score += 5;
    if (!empty($lead['PHONE'])) $score += 5;
    if (!empty($lead['COMPANY_TITLE'])) $score += 5;

    // Кастомные поля (размер компании, должность)
    $companySize = $lead['UF_CRM_LEAD_COMPANY_SIZE'] ?? 0;
    if ($companySize > 100) $score += 20;
    elseif ($companySize > 20) $score += 10;

    // Негативные факторы
    if (str_contains(strtolower($lead['COMPANY_TITLE'] ?? ''), 'конкурент')) {
        $score -= 50;
    }

    return max(0, min(100, $score)); // Ограничиваем 0–100
}

Визуализация скоринга

Балл скоринга выводят в списке лидов как колонку через настройку отображения в CRM → Лиды → Настройки → Колонки. Для визуального выделения горячих лидов — цветовая индикация через правила выделения строк (Битрикс24 поддерживает цветовое выделение в сетке CRM).

Сортировка лидов по скорингу — через кастомную сортировку в представлении списка: CRM → Лиды → Сортировка → По полю «Скоринг» по убыванию.

Кейс: скоринг для SaaS-компании

Компания продаёт CRM-систему малому бизнесу. Лиды приходят с сайта (форма, чат), с рекламы, через партнёров. Без скоринга менеджеры обрабатывали лиды в порядке поступления — и первыми звонили тем, кто скачал лид-магнит, вместо тех, кто запросил демо для команды 50+ человек.

Внедрили скоринг-модель (8 критериев, 0–100 баллов):

• Лиды с баллом 70+ помечаются «Горячий» — менеджер получает push-уведомление немедленно
• Лиды 40–69 — обрабатываются в течение 2 часов
• Лиды ниже 40 — автоматически в email-нуртуринг без участия менеджера

Результат через 3 месяца: конверсия лид → сделка выросла с 12% до 19%. Время первого контакта с горячими лидами сократилось с 4 часов до 20 минут.

Сроки