Настройка сделок в CRM Битрикс24

Настройка сделок в CRM Битрикс24

Сделка в Битрикс24 — центральная сущность CRM для управления продажами. Но из коробки воронка сделок настроена под абстрактный «универсальный» процесс, который не подходит ни одному конкретному бизнесу. Настройка сделок под реальный цикл продаж — это не кастомизация ради кастомизации, а условие корректной аналитики и правильной работы автоматизации.

Воронки и стадии сделок

Битрикс24 поддерживает несколько воронок сделок (направлений) — каждая со своим набором стадий. Это позволяет разделять B2B и B2C продажи, разные продуктовые линейки или разные регионы.

Настройка: CRM → Сделки → кнопка «⚙» рядом с воронкой → «Настроить воронку».

Стадии. Каждая стадия имеет:

• Название (видит менеджер).
• Системный идентификатор (STAGE_ID) — используется в роботах и API.
• Тип: Успешная, Провальная, Обычная.
• Вероятность закрытия (0-100%) — влияет на прогноз выручки.
• Цвет — для визуального разделения на Канбан-доске.

Успешная стадия (например, «Закрыто. Оплачено») и провальные стадии (например, «Отказ», «Не дозвонились») — конечные. Сделка в них не может двигаться дальше.

Типичная ошибка: слишком много стадий. 15 стадий вместо 5-7 — менеджеры не понимают разницу между ними, перестают обновлять, аналитика теряет смысл. Оптимально: 5-8 стадий, каждая с чётким критерием перехода.

Пользовательские поля сделок

CRM → Настройки → Пользовательские поля → Сделки → «Добавить поле».

Типы полей:

• Строка, число, дата, список (справочник), флажок, ссылка.
• Привязка к сотруднику, к другой CRM-сущности.
• Файл.

Пользовательские поля получают системное имя UF_CRM_*_XXXXX. Они доступны в роботах как переменные, в фильтрах отчётов, в API.

Важно: не создавать поля «на всякий случай». Каждое незаполненное обязательное поле — это трение для менеджера. Лучше 5-7 продуманных полей, чем 30 полупустых.

Обязательные поля и валидация

В настройках детальной карточки сделки (CRM → Настройки → Карточка сделки) задаются:

• Какие поля обязательны для заполнения.
• При каком условии (всегда / при смене стадии / при закрытии).

Режим «Обязательно при смене стадии» — менеджер не может перевести сделку в следующую стадию без заполнения нужных полей. Это гарантирует качество данных.

Настройка раздельная для каждой стадии: на стадии «КП отправлено» обязательно поле «Сумма КП», на стадии «Переговоры» — поле «Дата встречи».

Роботы и триггеры на сделках

Автоматизация настраивается через CRM → Сделки → Роботы (иконка «Роботы» в нужной воронке).

Роботы привязаны к стадиям: при попадании сделки в стадию X выполняется действие Y.

Типовые роботы:

• Задача ответственному — создать задачу менеджеру при переходе на новую стадию.
• Уведомление — в чат менеджеру или руководителю.
• Смена ответственного — автоматически при условии.
• Запуск бизнес-процесса — для сложной логики.
• Отправка письма/SMS — клиенту при переходе сделки в определённую стадию.
• Изменение полей — автоматически проставить источник, тег, пользовательское поле.

Триггеры — обратная логика: событие → смена стадии. Например: клиент открыл письмо → сделка переходит на стадию «Проявил интерес». Или: клиент оплатил счёт → стадия «Оплачено».

Связи сделок с другими сущностями

Сделка в Битрикс24 связывается с:

• Контактом (физическое лицо) — поле CONTACT_ID.
• Компанией — поле COMPANY_ID.
• Лидом — если сделка конвертирована из лида.
• Другими сделками — через пользовательские поля типа «Привязка к CRM».

В карточке сделки отображается вся история активностей: звонки, письма, встречи, чаты из открытых линий — всё из b_crm_activity с фильтром по OWNER_ID.

Права доступа к сделкам

Настройка: CRM → Настройки → Права доступа → Сделки.

Базовая матрица: роль → операция (просмотр / создание / редактирование / удаление) → область (свои / отдел / все).

Типовая настройка для отдела продаж:

• Менеджер видит только свои сделки.
• Руководитель отдела — сделки всего отдела.
• Коммерческий директор — все сделки компании.

Без настройки прав — все менеджеры видят чужие сделки, что создаёт проблемы конфиденциальности и «перехвата» клиентов.