Настройка источников лидов CRM Битрикс24

Настройка источников лидов CRM Битрикс24

В CRM все лиды с пометкой «Сайт» — и из органического поиска, и из контекстной рекламы, и из SEO. Разобраться, какой канал эффективнее, невозможно. Правильная настройка источников лидов — основа аналитики маркетинга.

Система источников в Битрикс24 CRM

В Битрикс24 источник лида хранится в поле SOURCE_ID (справочник CRM_SOURCE) и в UTM-полях: UTM_SOURCE, UTM_MEDIUM, UTM_CAMPAIGN, UTM_CONTENT, UTM_TERM.

Это два разных уровня детализации:

• SOURCE_ID — укрупнённый канал: «Сайт», «Звонок», «Email», «Соцсети»
• UTM-поля — детальный источник: конкретная кампания, объявление, ключевое слово

Оба поля нужны. SOURCE_ID для быстрой группировки в отчётах, UTM — для точного ROI.

Настройка справочника источников

Справочник редактируется: CRM → Настройки → Справочники → Источник лида.

Стандартные значения: Звонок, Email, Сайт, Реклама, Партнёр, Внутренний источник, Другое.

Добавляйте конкретные каналы, если они имеют вес в вашем бизнесе: «Выставка», «Рекомендация клиента», «Telegram-канал», «Входящий чат». Не дробите слишком мелко — 7–10 источников достаточно. Всё остальное детализируется UTM-метками.

Автоматическое проставление источника

Лиды из CRM-форм: источник задаётся в настройках самой формы (CRM → Генерация лидов → CRM-формы → [Форма] → Настройки CRM → Источник). Установите конкретный источник, а не «Сайт».

Лиды из открытых линий (чат, ВКонтакте, Telegram): источник задаётся в настройках открытой линии (Контакт-центр → Открытые линии → [Линия] → CRM → Источник).

Лиды через REST API (crm.lead.add): передавайте SOURCE_ID и UTM-поля явно:

$client->call('crm.lead.add', [
    'fields' => [
        'TITLE'          => 'Заявка с лендинга',
        'SOURCE_ID'      => 'WEB',
        'UTM_SOURCE'     => $_GET['utm_source'] ?? '',
        'UTM_MEDIUM'     => $_GET['utm_medium'] ?? '',
        'UTM_CAMPAIGN'   => $_GET['utm_campaign'] ?? '',
        'UTM_CONTENT'    => $_GET['utm_content'] ?? '',
        'UTM_TERM'       => $_GET['utm_term'] ?? '',
    ],
]);

Сохранение UTM при конвертации лида в сделку

При конвертации лида в сделку (crm.lead.convert) UTM-поля не переносятся автоматически в сделку. Это известная особенность Битрикс24: UTM хранятся в лиде, в сделке поля пустые.

Решение через робот: при конвертации лида в сделку робот «Изменить поля сделки» копирует UTM из лида в соответствующие поля сделки. Либо через REST в обработчике события onCrmLeadConvert.

Это критично для аналитики источников по сделкам — без переноса UTM все сделки будут без источника.

Источники в отчётах

После правильной настройки в CRM → Аналитика → Источники видно: сколько лидов и сделок из каждого источника, их конверсию и суммарную выручку. При подключённой сквозной аналитике — ещё и ROI каждого канала.

Фильтрация воронки по источнику позволяет сравнить: лиды из контекстной рекламы конвертируются в сделки с конверсией 12%, из органики — 8%, с выставки — 25%. Это данные для перераспределения бюджета.

Сроки настройки

Полная настройка источников лидов — 3–5 часов.