Настройка CRM Битрикс24
После активации Битрикс24 CRM работает в режиме «по умолчанию» — с типовыми воронками, стандартными полями и универсальными статусами. Для большинства бизнесов это не подходит: этапы продаж другие, поля лишние, нужных нет, ответственные не назначены.
Настройка CRM — это приведение системы в соответствие с реальным процессом продаж компании.
Режим работы CRM: лиды или без лидов
Первое решение — включить или выключить лиды. В Битрикс24 два режима:
- С лидами: входящие обращения попадают в лиды, квалифицируются, затем конвертируются в контакт + компанию + сделку.
- Без лидов (простой режим): каждое обращение сразу становится контактом и сделкой.
Режим выбирается в CRM → Настройки → Другие настройки → Режим CRM. Переключение не удаляет существующие данные, но меняет интерфейс и логику обработки.
Рекомендация: лиды нужны, если входящий поток большой и требует первичной квалификации. Для B2B с небольшим потоком — часто проще без лидов.
Воронки и стадии
Воронка — это последовательность статусов (стадий), по которым проходит сделка. Настраивается в CRM → Настройки → Стадии и воронки.
Типичные ошибки при настройке воронки:
- Слишком много стадий (15+) — менеджеры перестают их двигать.
- Неоднозначные названия: «В работе», «Обсуждается» — непонятно, что именно нужно сделать на этой стадии.
- Отсутствие терминальных статусов для провальных сделок — нет понимания, на каком этапе теряются клиенты.
Хорошая воронка: 5-8 стадий, каждая — действие или решение. Например: «Контакт установлен» → «КП отправлено» → «КП согласовано» → «Договор подписан» → «Оплата получена».
Для разных направлений продаж создаются отдельные воронки — новая продажа и повторная продажа имеют разные этапы.
Поля CRM
В сделке, контакте, лиде по умолчанию — десятки полей. Большинство лишние. Задача: оставить нужные, скрыть лишние, добавить специфичные для бизнеса.
Настройка полей: CRM → Настройки → Поля. Каждый тип сущности (лид, сделка, контакт, компания) настраивается отдельно.
Пользовательские поля создаются с типами: строка, число, список (enum), дата, привязка к элементам CRM, файл. Поле типа «привязка к пользователю» удобно для указания куратора или второго ответственного.
Карточка CRM — отдельный раздел настройки. Определяет, какие поля и в каком порядке видит менеджер. Можно создать несколько карточек для разных ролей.
Права доступа
В Битрикс24 CRM права настраиваются через роли: CRM → Настройки → Права доступа.
Базовые роли: менеджер видит только своих клиентов, руководитель — всех в своём отделе, директор — всех. Настраивается детально: можно разрешить просмотр, но запретить редактирование или удаление.
Для продвинутых сценариев — настройка прав через подразделения: каждый отдел видит только своих клиентов.
Обязательные поля и валидация
Чтобы менеджеры заполняли нужную информацию — поля делаются обязательными. Без заполнения нельзя сменить стадию или сохранить карточку.
Настраивается через «Обязательные поля при смене стадии» — можно задать разные обязательные поля для разных переходов. Например, перевод в «КП отправлено» требует заполнить email; перевод в «Договор» — ИНН компании.
Источники и каналы
В разделе CRM → Настройки → Источники настраиваются источники лидов: сайт, звонок, реклама, рекомендация. При интеграции с формами, рекламными кабинетами или телефонией источник проставляется автоматически.
Настройка базовой CRM для компании до 20 человек занимает 1-2 рабочих дня: аудит процессов, настройка воронок, полей, прав, роботов и тестирование.