Проектирование карточек компаний в CRM Битрикс24

Проектирование карточек компаний в CRM Битрикс24

В B2B-продажах карточка компании — это «досье на клиента», которое живёт годами. Сделки приходят и уходят, менеджеры меняются, а компания остаётся в базе. Если карточка спроектирована плохо, при смене менеджера новый сотрудник не сможет восстановить контекст: кто принимал решения, по каким ценам работали, почему последняя сделка сорвалась. Всё это — в карточке компании или нигде.

Структура сущности «Компания» в Битрикс24

Компания (crm_company, таблица b_crm_company) — юридическое лицо или организация. В отличие от контакта, компания не ведёт переписку и не принимает звонки — она является контекстом для контактов и сделок.

Стандартные поля: TITLE (название), COMPANY_TYPE (тип: клиент, партнёр, конкурент и т.д.), INDUSTRY (отрасль), EMPLOYEES (число сотрудников), REVENUE (годовой оборот), PHONE, EMAIL, WEB, ADDRESS. Это данные таблицы b_crm_company.

Пользовательские поля хранятся в b_uts_crm_company. Добавляются через crm.company.userfield.add.

Связи: компания связана с контактами через b_crm_contact_company, со сделками — напрямую через поле COMPANY_ID сделки. Важный момент: у компании могут быть сотни связанных контактов и десятки сделок — карточка должна предоставлять навигацию по этим связям, а не только статические поля.

Что реально нужно в карточке компании

Юридические и реквизитные данные. ИНН, КПП, ОГРН, расчётный счёт, банк — в B2B без них не обойтись. Эти данные не стоит дублировать в каждую сделку. Правильная архитектура: реквизиты живут в карточке компании, в сделке на них ссылаются.

Сегментация и классификация. Тип компании (прямой клиент / дилер / дистрибьютор / партнёр), размер (малый / средний / крупный), стратегический статус (ключевой аккаунт / стандартный / разовый). Это не украшения — это основа для сегментации при рассылках, приоритизации обслуживания, назначении менеджеров.

История отношений. Дата первой сделки, общая сумма сделок за всё время, последний контакт — часть этих данных можно получить через автоматизацию: робот обновляет кастомное поле «Сумма сделок» при закрытии каждой сделки.

Структура принятия решений. Ключевые контакты по ролям — это не поля карточки компании, а связанные контакты. Но в карточке компании должна быть видна эта структура: кто ЛПР, кто специалист по закупкам, кто техническое контактное лицо.

Типы компаний и различающиеся карточки

В Битрикс24 нет встроенного механизма «разные шаблоны карточки для разных типов компаний» — это ограничение платформы. Обходной путь: скрывать/показывать секции через настройку для ролей или использовать смарт-процессы для нетипичных типов контрагентов.

Для крупных внедрений с принципиально разными типами компаний (например, частные клиенты и госструктуры с тендерным процессом) — иногда правильнее спроектировать отдельный смарт-процесс для одного из типов, чем пытаться уместить всё в стандартную карточку компании.

Кейс: карточка компании для IT-интегратора

Клиент — системный интегратор, 200 клиентских компаний в CRM. Сделки: разовые проекты, сервисные контракты, SLA-поддержка. У каждой компании — несколько контактов разных уровней, несколько параллельных сделок.

Проблемы исходной карточки:

• Поле «Тип клиента» — строка, заполнено как «продукт», «проект», «сервис», «поддержка» — нет единого классификатора.
• ИНН и реквизиты дублируются в каждой сделке вручную.
• Нет данных о технической среде клиента (какое ПО использует, какая инфраструктура).

Переработанная карточка:

Секция «Основное»: название, ИНН (строка с проверкой длины), КПП, юридический адрес, сайт, количество сотрудников (список диапазонов: до 50 / 50–200 / 200–1000 / 1000+).

Секция «Сегментация»: тип клиента (список: разовый проект / сервисный контракт / SLA / партнёр), отрасль (список), стратегический уровень (список: ключевой / стандартный / потенциальный).

Секция «Техническая среда»: основная ERP (список: 1С / SAP / прочее), используемые продукты (мультисписок из продуктового каталога), версия ПО (строка), дата последнего аудита (дата).

Секция «История»: дата первого контракта (дата), общая сумма реализованных проектов (число, обновляется роботом), NPS-балл (число, обновляется вручную раз в квартал).

Реквизиты вынесли в отдельный блок, настроили автоподстановку из карточки компании в новые сделки через роботы — менеджеры перестали заполнять ИНН в каждой сделке вручную.

Сроки

Проектирование и реализация карточки компании — 2–5 рабочих дней. При одновременной работе над всеми сущностями CRM (компания, контакт, сделка) — 10–16 дней с учётом интервью с ключевыми пользователями и итераций согласования.