Настройка воронки продаж в аналитике Битрикс24
Воронка показывает не «сколько сделок», а «где они застревают». Если 60% сделок зависают на стадии «Коммерческое предложение» — это сигнал: или КП плохое, или менеджеры его не отправляют. Без воронки этот паттерн не виден.
Воронки в CRM vs. аналитическая воронка
В Битрикс24 два понятия воронки:
Воронка продаж (Pipeline) — это сами стадии CRM, по которым движутся сделки. Настраивается в CRM → Настройки → Стадии сделок. Каждая стадия — этап воронки.
Аналитическая воронка — отчёт, который показывает конверсию между стадиями. Путь: CRM → Аналитика → Воронка продаж. Это визуализация движения сделок через pipeline.
Настройка аналитической воронки
В отчёте «Воронка продаж» настраиваются:
Тип отчёта:
- Конверсия — сколько % сделок перешли с каждой стадии на следующую
- По деньгам — сумма сделок на каждой стадии
- По количеству — количество сделок
Фильтры:
- Воронка (если несколько воронок в CRM)
- Период — по дате создания или дате изменения
- Менеджер — один, несколько или вся команда
- Источник — UTM-источник или тип источника CRM
Стадии в воронке — выбираются вручную. Важно: в воронке отображаются только выбранные стадии, промежуточные можно скрыть. Это позволяет строить «укрупнённую» воронку: Лид → Переговоры → Победа, без детальных промежуточных стадий.
Воронка лидов vs. воронка сделок
Если в CRM включены лиды — строят две воронки:
- Воронка лидов: Новый → Квалифицирован → Конвертирован → Некачественный
- Воронка сделок: Новая → Переговоры → КП отправлено → Победа
Суммарная конверсия: сколько входящих лидов конвертируется в выигранные сделки. Это главный показатель качества входящего трафика и работы менеджеров.
В Битрикс24 эти воронки — отдельные отчёты. Сквозной воронки «от лида до оплаты» из коробки нет — строится через BI-аналитику или кастомный отчёт.
Сравнение периодов
Кнопка «Сравнить с периодом» в отчёте позволяет наложить данные двух периодов. Конверсия текущего месяца vs. прошлого — стандартный инструмент на планёрке отдела продаж.
Воронка по источникам
Часто нужно сравнить: какой источник даёт лучшую конверсию. Фильтр по источнику в отчёте даёт срез воронки для одного канала. Для сравнения нескольких каналов одновременно нужен BI-дашборд — стандартный отчёт показывает только один источник за раз.
Настройка стадий для корректной воронки
Воронка работает корректно только если стадии CRM соответствуют реальному процессу продаж. Распространённые проблемы:
- Слишком много стадий — воронка разбита на 15 шагов, большинство из которых формальные. Конверсия между соседними стадиями 98% не даёт информации. Решение: укрупнить до 5–7 значимых стадий.
- Стадии-«помойки» — «В процессе», «Требует уточнения». Сделки висят на них месяцами. Решение: у каждой стадии должен быть чёткий критерий перехода.
- Нет «Проигранных» причин — воронка не показывает, почему теряются сделки. Решение: обязательный атрибут при переводе в «Провал» — причина.
Сроки настройки
Настройка аналитической воронки — 2–4 часа. Включает ревизию существующих стадий CRM, настройку отчёта, создание дашборда и обучение руководителя работе с фильтрами.