Разработка AI-системы квалификации лидов (Lead Qualification AI)
Квалификация лидов вручную — узкое место: SDR тратит 60% времени на лиды, которые никогда не купят. AI-система автоматизирует первичный скрининг, оценивает соответствие ICP и передаёт продавцу только качественные лиды.
Архитектура системы
Data Enrichment: Входящий лид (email, компания, имя) → автоматическое обогащение из открытых источников: LinkedIn (Proxycurl API), Clearbit, Apollo, BuiltWith (технологии). Дополняем: размер компании, revenue, индустрия, технологический стек, LinkedIn profile.
ICP Scoring: Логистическая регрессия / XGBoost на исторических квалифицированных лидах (нужно 200+ примеров). Признаки: company size, industry match, tech stack fit, role seniority, geography. Score 0–100 с объяснением (SHAP values).
Behavioral Scoring: Активность на сайте (время на странице, посещённые разделы, скачанные материалы) через интеграцию с GA4 / Segment. Combining с ICP score.
Email Intent Analysis: Если лид написал письмо — NLP классификация intent: just looking, активно изучает, готов к демо, горячий.
Automated Qualification Questions: Для пограничных случаев — AI-бот задаёт 2–3 квалификационных вопроса через email или чат.
Интеграция с CRM
Auto-scoring при создании лида. Routing: score >80 → MQL → Sales queue немедленно; 50–80 → nurture sequence; <50 → долгосрочный nurture.
Сроки: 5–8 недель
Сбор и разметка исторических данных — самый долгий этап. При наличии хорошо структурированного CRM — ускоряется.